Pourquoi les entrevues échouent souvent en vente

Dans plusieurs entreprises, le recrutement d’un représentant repose encore principalement sur le CV, l’expérience passée et l’impression générale laissée en entrevue.

Le problème est que les compétences nécessaires pour réussir en vente sont souvent beaucoup plus difficiles à détecter qu’on le croit.

Un candidat peut être articulé, sympathique, confiant, énergique et très convaincant. Et malgré tout, ne jamais réellement performer.

Avant d’évaluer uniquement l’impression laissée en entrevue, il peut être utile de mieux comprendre les compétences des meilleurs vendeurs et les comportements réellement liés à la performance commerciale.

Le problème avec les entrevues en vente

Une entrevue mesure surtout la capacité à se présenter, la qualité du discours, l’aisance relationnelle, la confiance et la communication.

Mais plusieurs dimensions importantes demeurent difficiles à observer : la discipline quotidienne, la gestion des objections, la persévérance, la qualité de l’écoute, la capacité réelle à découvrir les besoins, la constance dans les suivis et la gestion de la pression.

Plusieurs candidats savent très bien parler de vente. Cela ne signifie pas nécessairement qu’ils savent vendre.

Pourquoi certains vendeurs impressionnent fortement en entrevue

Les vendeurs expérimentés possèdent souvent une grande aisance relationnelle. Ils savent créer rapidement un lien, inspirer confiance, raconter leurs réalisations et contrôler la conversation.

Le danger apparaît lorsque le gestionnaire confond charisme, confiance, énergie et expérience avec la performance future.

Les éléments que l’entrevue révèle mal

La qualité réelle de l’écoute

Plusieurs candidats parlent très bien. Mais écouter activement est une compétence complètement différente. Les meilleurs vendeurs cherchent à comprendre avant de convaincre.

La gestion des objections

Un vendeur peut très bien répondre aux questions du gestionnaire en entrevue, mais réagir complètement différemment devant un vrai client difficile.

La discipline commerciale

L’un des plus grands défis en vente demeure la constance : les suivis, l’organisation, la prospection et la planification. Ces éléments sont rarement visibles dans un CV.

Pourquoi plusieurs mauvaises embauches auraient pu être évitées

Dans plusieurs cas, les signaux étaient déjà présents, mais le processus d’évaluation reposait trop sur l’intuition ou évaluait surtout la personnalité.

Avant d’embaucher un représentant, plusieurs gestionnaires gagneraient à mieux comprendre comment évaluer un vendeur avant l’embauche afin de réduire certains angles morts.

Les conséquences d’une mauvaise décision

Une erreur en recrutement vente peut rapidement entraîner des pertes de ventes, des coûts de formation, du temps de gestion, une baisse de motivation et un ralentissement du développement des affaires.

Vous pouvez utiliser notre calculateur du coût d’une mauvaise embauche afin d’obtenir une estimation plus concrète.

Comment structurer davantage l’évaluation

L’objectif n’est pas de remplacer le jugement humain. L’objectif est de structurer l’évaluation, comparer davantage les candidats, mieux comprendre les zones de risque et valider les réflexes commerciaux.

Le Profil de Succès en Vente® aide notamment à mieux comprendre plusieurs dimensions liées à la performance commerciale.

Et après l’embauche ?

Certaines entreprises découvrent les difficultés d’un vendeur seulement plusieurs mois après son arrivée. Le PSV peut aussi être utilisé avec des représentants déjà en poste afin de mieux comprendre leurs forces, identifier les besoins de coaching et structurer les formations.

Conclusion

Les entrevues demeurent importantes. Mais en vente, elles révèlent rarement toute la réalité. L’écoute, la discipline, la résilience, la gestion des objections, la constance et la prospection sont beaucoup plus difficiles à détecter qu’on le croit.